海外旅行社：像苏宁一样开店卖旅游

在重庆有这样一家旅行社，当大多数同行还在“窝里斗”时，而它却摇身变成了旅游产品的卖场，并悄然把1500家连锁店安插到了近半个中国……而这一切变化仅花短短三年时间。浓眉大眼的重庆海外旅业集团总经理张力告诉记者：他们多年前就一直在作潜伏性的思考和探索，终于在3年前把在重庆尝试成功新的商业模式———“旅游百事通”，开始复制到全国部分地区。

    “旅游百事通”如今像一个巨大的“吸盘”，组客量就从3年前的9万人扩张到140万人/年，成为名列全国前茅的单一品牌组团量最大的旅游连锁机构。

   “小作坊”难做大

    虽然重庆旅行社门店在城区几乎遍地布局，但没有几家旅行社年利润能上百万。为什么旅行社不能像火锅店那样四处开花呢？张力认为，主要是大多数旅行社都是小作坊的经营思路，产品大同小异，争夺市场靠杀价，好一点的也仅仅是在本地多搞了一些加盟店、或者让人承包专线来增加收入。

    海外旅业在9年前是一家国有企业。当时海外集团下属有3家国际社，3家旅行社内部机构设置都差不多。他比喻说，这就像细胞分裂一样，企业根本难以做大。同时旅行社行业普遍存在的“穷庙富和尚”的管理弊端，再加上行业的恶性竞争，更加剧了行业的负重。

   70万买来新理念

    在2007年，他们发现了一种叫“BPR”的业务流程再造系统，于是花了70万元从上海引进。张力说，该体系讲的是要把采购、生产、销售环节分开，形成垂直化的分工体系。按照要求，他们打破3家旅行社内部分工，组建了采购、计调、销售等中心，但此时市场情况也发生了变化，运行不到1年，这套系统就基本没用了。

    尽管70万元打了水漂，但张力等人从中学到了垂直分工理念，张力当时就率先提出了打造“旅游百事通”概念，把旅行社从传统的生产中剥离出来，以开卖场的方式把众多酒店、景区、航空、专线等优质产品供应商吸引来，让出游人来到产品丰富多彩的卖场选择。

   年组团达140万人

    在2008年初，“旅游百事通”亮相。张力说，这套商业模式第一个亮点就是实行产、销分离，旅行社自己不再开发旅游产品，而只做零售终端的卖场，一改若干年来旅行社自产自销的作坊经营模式。像“苏宁”、“国美”、“沃尔玛”自己根本不生产商品，而是把别人的优势产品吸引到自己卖场中来，数以千计的加盟店像火锅馆那样密布小区、街道；其次是“百事通”实行了形象设计、采购、分销平台、培训、结算、合同发票以及售后服务“7统一”。

    2008年当年，“旅游百事通”卖场（门店）数量就超过100家，当年组团达9万人。而去年则完成140万人组团（重庆占57万人），全国共有1500家门店，销售收入达13亿。张力说，还将投1.5亿元占领全国20个以上省级市场。不过，现在还根本谈不上赚钱。

    张力信心满满，旅游百事通的最终目标是成为完全依靠旅行社业务的上市公司。

    2012年01月10日  来源： 华龙网-重庆晨报

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